BLOG: De psychologie achter promoties

De psychologie die achter kortingen schuilt, vertelt ons dat bepaalde manieren om producten te promoten mensen effectief motiveert om te kopen, terwijl andere methodes je in feite tegenwerken en je kansen op conversie verknallen.

Het is voor elk bedrijf dus van het uiterste belang om de fundamentele en onderliggende concepten van de psychologie die achter promoties ligt goed te begrijpen.
Dit is tegenwoordig geen leuke maar optionele keuze meer, want naast continu verbeteren in je sector is effectieve marketing door middel van promoties een absolute must.
In dit artikel leggen we je uit hoe effectieve promoties werken, en waarom de strategieën die we uit de doeken doen zo effectief zijn.

Waarom werken promoties?

Laten we eerst eens algemeen kijken: waarom werken promoties tout court, waarom worden mensen zo effectief aangespoord om een product of dienst aan te kopen door een bonus, een korting, of soms door gewoon een andere verwoording?
Promoties komen immers in tal van verschillende vormen, gaande van de alomtegenwoordige en ouwe gouwe “twee kopen, één gratis” en de “50% afslag!” tot de meer moderne en innovatieve versies zoals een speciale online casino bonus of tal van abonnementsdiensten die je abonnement verlengen als je andere mensen kan overtuigen om zich ook in te schrijven.

Er zijn min of meer 6 overkoepelende principes die we kunnen aanwijzen als redenen waarom promoties zo goed werken:

1. Wederkerigheid

Als klanten een gratis cadeautje ontvangen, voelen ze een lichte verplichting om iets “terug te doen” voor de winkel of het bedrijf waarvan ze dit hebben ontvangen. Ze voelen zich “trouwer” en meer gekoppeld aan het bedrijf, want ze hebben er iets gratis van gekregen en dat schept een band – en dus zijn ze ook meer geneigd om niet alleen een aankoop te doen, maar ook om bij dat bedrijf te blijven shoppen.

2. Postieve associatie

Promoties wekken een positieve associatie op, want klanten zien dat bedrijf of die winkel als “gul”. Dit werkt vooral bij nieuwe klanten die nog geen eerdere (positieve of negatieve) ervaringen hebben met het bedrijf, die dus een blanco idee hebben en open staan voor een eerste indruk. Als het eerste contact dan meteen gekenmerkt wordt door een cadeautje of promotie, dan zullen ze dat bedrijf meteen als positief ervaren en is de kans groter dat ze hier een klant worden.

3. Urgentie

Als een promotie een beperkte tijdsduur heeft (“50% korting tot vrijdag”, of “op=op”) dan zet dit mensen zeer sterk aan tot een aankoop. Dit kunnen we wijten aan het feit dat we “pijn” sterker ervaren dan “plezier”. De “pijn” die geassocieerd wordt met een speciale promotie te verliezen is zeer sterk en zal ons ertoe aanzetten om het aanbod te nemen, we willen het niet missen.

4. Nieuwigheden

Als we iets nieuws ervaren, dan krijgen we een dopamine hit. Dopamine is een hormoon in onze hersenen dat ons een goed gevoel geeft. Met andere woorden: iets nieuws doen of een nieuw product/dienst kopen geeft ons een positief gevoel, en promoties kunnen ons vernieuwde interesse geven in een anders vrij standaard en bekend product.

5. Pakketjes

Mensen die nogal weerspanning staan ten opzichte van een aankoop van, pakweg, een nieuwe trui, kunnen overhaald worden als er een tweede trui aan 50% van de prijs aan vasthangt. Een “pakketje” krijgen vermindert een mogelijk naar gevoel dat mensen zouden kunnen krijgen als ze te hard nadenken over (de prijs van) elk individueel item te rechtvaardigen, want ze krijgen meer waar voor hun geld.

6. Herformulering van de waarde

Klanten willen voornamelijk promoties die eruitzien als een goede deal. Als je je toekomstige klanten kan overtuigen dat ze met je promotie een koopje doen, dat het echt een prima deal in hun voordeel is, zijn ze veel meer geneigd om te kopen.

Hoe de promotie eruitziet is vaak belangrijker dan de inhoudelijke waarde ervan.
Bijvoorbeeld: Als je een jaarlijks abonnement aanbiedt, geef dan de maandelijkse kost aan in tegenstelling tot de volledige jaarlijkse prijs, want dat ziet er beter verteerbaar uit (zelfs al is de jaarlijkse prijs minder dan 12x de maandelijkse).

Als je producten verkoopt, onthoud dan dat gratis (extra) producten geven meer populair is dan gewoon producten aan een lagere prijs aanbieden. 50% extra bij een product krijgen is veel populairder dan 33% korting op dat product, hoewel dit wiskundig gezien dezelfde deal is.

Kortom

De bovenstaande principes komen dus min of meer neer op het feit dat mensen zich goed voelen als ze een goede deal krijgen, en hier moet je als bedrijf volledig op inspelen.
Hier zijn een aantal concrete tips om deze toe te passen in je aanbod en je aanpak ten opzichte van promoties:

  • Maak goed gebruik van verschillende lettertypes om de nadruk te leggen op wat jij wil waar je klanten zich op richten: de korting. Zet de verkoopprijs in een kleiner lettertype, en de korting in een groter, opvallend en duidelijk schrift
  • Gebruik zoveel mogelijk (natuurlijk met mate) het principe van urgentie: zet altijd een einddatum op je promoties, en indien mogelijk kan je dit combineren met een “op=op” vermelding
  • Als je luxeproducten verkoopt, zijn promoties die de prijs verminderen niet altijd een goed idee. Het is beter om er een extraatje bij te geven, zodat de vermeende waarde van de luxeproducten niet daalt
  • Bij een abonnementsdienst is het beter om betalingsopties voor kleinere periodes (een maand of een kwartaal) aan te bieden dan jaarlijkse kosten – zelfs als de grote jaarlijkse prijs op minder uitkomt dan 12 keer de maandelijkse prijs
  • Promoties voor goedkopere producten (pakweg minder dan €100) kan je best als een percentage formuleren, terwijl het voor de duurdere producten beter is om een korting in de vorm van een vlakke som te vermelden
  • Keep it simple: verwacht niet dat je klanten wiskundig begaafd zijn en dat ze zin hebben om percentages te beginnen berekenen, of zelfs met meerdere decimalen willen werken. Een korting van een product van €24,95 naar €19,95 is niet zo effectief als eentje van €25 naar €20. Dit komt op hetzelfde neer, maar het is makkelijker voor mensen om de waarde van de tweede optie sneller te zien
  • Dat gezegd zijnde, let op dat dit alleen geldt als een voorbeeld bij kortingen, want het is beter om de prijs van producten niet af te ronden: een product van €25 zal minder goed verkopen dan eentje aan €24,99
  • “Gratis” is een magisch woord dat zelfs de meest twijfelachtige kopers over de streep kan trekken, dus als je een “gratis” extra product kan aanbieden in een promotie, zeker doen!

Nu kan je misschien denken dat je meteen aan de slag moet met alle vormen promoties, bonussen, kortingen en cadeautjes die je je maar kan inbeelden, maar overdaad schaadt.
Als je voortdurend met kortingen komt aandraven, zal dit de perceptie van de waarde van je bedrijf/winkel/merk negatief beïnvloeden.

De les is dus: ga slim om met je promoties, maak gebruik van de principes en tips in dit artikel, maar doe dit op strategische momenten en niet zoveel mogelijk.

Google search engine
GERELATEERD

Artikel gaat over

Meer berichten